Nói đến phân khúc thì ai cũng nói dễ ợt, có gì mà phải học. Cứ chia khách hàng theo độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa phương ... là xong thôi. Thực sự thì không đơn giản như vậy!
Rất tiếc, tôi phải nói rằng ai nói vậy là không biết phân khúc thị trường. Vì nếu cứ chia khách hàng theo kiểu như thế thì giải quyết được vấn đề gì?
Và nếu cứ theo đó mà hoạch định thì chiến lược của mình quá chung chung, đề xuât giá trị không có gì khác biệt giữa nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng khác.
Phân khúc thị trường, nếu làm đúng, thì kết quả của nó phải giúp mình tìm thấy cơ hội thị trường, tìm thấy cơ sở để cạnh tranh, nhờ tìm thấy một phân khúc thị trường phù hợp với nhu cầu và năng lực của mình.
Quá trình phân khúc giúp mình hiểu rõ khách hàng hơn (nhu cầu, mong muốn, hành vi, thói quen, cơ chế ra quyết định mua, động cơ mua, yếu tố quyết định mua và yếu tố tác động, và cả insight, văn hóa, tâm lý của người mua).
Chưa hết, nó còn giúp mình nhận diện được những nhu cầu chưa có ai đáp ứng tốt, cả những nhu cầu mới, qua đó cho phép mình thiết kế gói đề xuất giá trị khác biệt, sâu sát với khách hàng, tốt hơn đối thủ ở những điểm quan trọng, từ đó làm hài lòng nhóm khách hàng mục tiêu, qua đó có thể đánh bại đội thủ.
Kết quả phân khúc là cơ sở để mình xác định định hướng kinh doanh lâu dài, qua đó có thể tập trung đầu tư xây dựng năng lực, và khai thác nguồn lực doanh nghiệp một cách tối ưu, thay vì dàn trải kiểu "chiến lược quả mít".
Kỹ thuật phân khúc cũng giúp chúng ta hoạch định chiến lược truyền thông tốt hơn, hiệu quả hơn, nhờ tập trung vào đúng nhóm khách hàng ưu tiêu.
Có thể nói tất cả các innovation đột phá trong kinh doanh trên thế giới, những case kinh doanh thành công ở VN, từ sự ra đời của sản phẩm mới, cho đến mô hình kinh doanh mới, đều xuất phát từ quá trình phân khúc thị trường mà ra.
Từ quá trình phân khúc thị trường, chúng ta nhìn thấy cơ hội. Cơ hội cải tiến sản phẩm, cơ hội thiết kế sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu mới. Cơ hội cắt bỏ, kết nối chuỗi giá trị để hình thành một mô hình kinh doanh mới.
Phân khúc mà không đúng đắn, thì không thể nói chuyện chọn thị trường mục tiêu đúng. Từ đó chiến lược và hoạt động marketing chỉ là chuyện may rủi, nếu không muốn nói là lãng phí.
Chuyên đề của tuần này là chiến lược và Marketing Strategy & Planning.
Xin cảm ơn lãnh đạo Hào Hoa Corp (thuộc tập đoàn vinhquangcorp) đã tín nhiệm và cử ê kíp quản lý của mình tham gia trọn sê-ri 8 lớp chuyên đề Marketing do chúng tôi tổ chức.
Đỗ Hoa - Marketing Competencies Development.