Ngày tháng này, quân kinh doanh (sales và marketing) hẳn là đang phải vắt giò lên cổ mà chạy chỉ tiêu. Ai cũng muốn team mình đạt chỉ tiêu để anh em cùng vui vẻ cuối năm, vừa tự hào về thành tích vừa lại được thưởng cao, Tết lễ nhờ thế mà vui vẻ hơn.
Nhưng nếu mà tình hình kinh doanh cuối năm căng quá, nhắm nếu bán buôn bình thường thì không thể nào mà đạt được các KPI bán hàng (chỉ tiêu bán hàng), thì đó là lúc mà các sếp sales manager, marketing manager tung chiêu độc của mình ra.
Dưới đây là một số chiêu thường được áp dụng vào cuối năm.
- Đẩy hàng qua nhà phân phối.
Cứ xuất hóa đơn bán để ghi nhận doanh thu đã rồi từ từ đẩy ra cửa hàng sau. Có anh chị còn sáng tạo "bán" trên hóa đơn, chứ hàng thì vẫn bên kho mình.
Pros: Ghi nhận doanh thu mà mình muốn có (để đạt chỉ tiêu doanh thu, đạt KPI bán hàng)
Cons: Khó khăn cho tháng, quí sau vì phải tiêu thụ hàng đã đẩy ra kênh từ tháng trước. - Combo sản phẩm.
Dùng sản phẩm chạy để "cõng" sản phẩm chậm. Chiêu này áp dụng nếu sales bị áp chỉ tiêu sản phẩm mới khó bán, hoặc khi thấy có chỉ tiêu sản phẩm chậm tiêu thụ có thể không đạt.
Pros: Có thể giúp gia tăng doanh số một số mặt hàng khó tiêu thụ, do thị trường chưa quen, chưa có khách thường xuyên.
Cons: Có thể ảnh hưởng tiêu cực đến sản phẩm bán chạy, vì nhiều người không thích bị bắt buộc phải mua món mà họ không có nhu cầu. - Xuất khẩu nội địa.
Nếu trong các KPI bán hàng mà có một KPI về thị trường xuất khẩu, thì các sếp Sales thường giả vờ tạo đơn hàng xuất khẩu ma, rồi trên đường xuất (đường bộ) thì dừng lại ở một địa điểm nào đó để sạt hàng xuống để quay lại thị trường nội địa, và chỉ có chiếc xe không chạy qua biên giới để đóng dấu vào giấy tờ. Hoặc họ cũng có thể chở hàng qua biên giới, nhưng sau đó thì lại thuê người chuyển ngược trở lại bằng đường tắt không qua cửa khẩu để nhập lại vào thị trường nội địa.
Pros: Có thẻ hợp thức hóa, qua mặt cấp trên để ghi nhận doanh thu nội địa thành xuất khẩu.
Cons: Tăng chi phí bán hàng, có thể xãy ra tình trạng dội chợ đối với thị trường nội địa do hàng tung ra nhiều quá không tiêu thụ kịp. - Khuyến mại kết hợp khuyến mãi.
Nếu có ngân sách, được sếp hỗ trợ, thì tung chương trình khuyến mại khủng kèm theo chương trình trade khủng để thúc đẩy bán hàng và để đẩy hàng ra đại lý và cửa hàng bán lẻ.
Pros: Tăng doanh thu nhờ khuyến khích người tiêu thụ mua hàng.
Cons: Cần có ngân sách đáng kể mới thực hiện được. - Nhờ người quen "mua giúp"
Đây là cách nhờ người giúp làm thủ tục (order hàng) để ghi nhận doanh thu (và hoàn thành chỉ tiêu), rồi ra giêng tìm lí do để nhận hàng lại (thanh toán chậm trễ, yêu sách không chấp nhận được....), hoặc đẩy dần qua các nhà phân phối khác.
Pros: Ghi nhận doanh thu bán hàng vào sổ sách công ty theo khối lượng mà mình muốn tăng thêm.
Cons: Gây ra hậu quả xấu, tác động tiêu cực lên hoạt động kinh doanh của thời kỳ sau đó. - Gom đơn hàng.
Chạy chương trình khuyến mãi, nhưng nhắm vẫn không đạt nên nhờ người quen mua giúp với khối lượng lớn (chiết khấu cao) rồi bán vốn, thậm chí bán lỗ lại cho người khác để lấy lại vốn đã bỏ ra mua.
Pros: Ghi nhận doanh thu bán hàng vào sổ sách công ty.
Cons: Gây ra tình trạng hàng dội chợ, dẫn đến rớt giá khó kiểm soát được trên thị trường. - Phát triển điểm bán hàng ảo.
Làm hợp đồng phát triển điểm mới (dổm, không có thực). Nếu công ty có chính sách hỗ trợ mở điểm, thì cách này có thể giúp tiêu thụ được một số lượng hàng nhờ giá ưu đãi hơn bình thường. Nhưng ra giêng thì phải tìm lí do để loại ra khỏi danh sách điểm bán vì số lượng điểm cao thì chỉ tiêu sẽ bị áp cao.
Pros: Ghi nhận doanh thu bán hàng và tăng số lượng điểm bán vào sổ sách công ty (ảo).
Cons: Làm sai lệch chính sách bán hàng và phát sinh chi phí, trong khi không mang lại lợi ích và giá trị gì. - Giảm giá đặt biệt không phát sinh thêm chi phí.
Một số ngành dịch vụ thì có thể áp dụng chiêu "tăng hạn ngạch có thời hạn". Bình thường thì chỉ được 10GB băng thông chẳng hạn, nay thông báo trong 2 tháng tới ưu đãi cho tăng lên 20GB, và chỉ phải đóng thêm một số tiền nhỏ. Cách khuyến mại này có thể giúp tăng doanh số tạm thời nhờ một số khách hàng có thể tranh thủ sử dụng nhiều hơn bình thường để tận dụng mức cước rẻ.
Pros: Có thể giúp tăng doanh thu bán hàng.
Cons: Tốn chi phí truyền thông về chương trình.
Nói đến chiêu là nói đến tính hai mặt, tính tạm thời chứ không phải là một giải pháp bền vững. Mặt khác là dùng chiêu mà dùng nhiều thì sẽ "mất linh", tức là hiệu quả sẽ giảm dần theo số lần sử dụng. Chính vì vậy mà người ta phải luôn luôn phải sáng tạo ra những chiêu mới.
Theo quan điểm cá nhân của người viết, ở góc độ quản lý thì không nên lạm dụng chiêu, và chỉ dùng chiêu khi thật sự cần thiết. Lý do chính là vì người quản lý không muốn quân của mình ỷ lại vào chiêu. Thay vì tập trung cải thiện năng lực, nỗ lực bán hàng và chăm sóc quan hệ với khách hàng, thì ỷ lại, chủ quan rằng kẹt quá thì lại dùng chiêu để đạt KPI bán hàng. Như vậy thì về lâu dài có hại cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, thực tế mà nói thì không phải sếp nào cũng hạn chế dùng chiêu trong bán hàng. Nhiều sếp, nhất là các sếp làm thuê, thường không có tư duy dài hạn, họ cố tình phớt lờ, "bật đèn xanh" để nhân viên dùng chiêu, nhằm có thành tích mà báo cáo cho cổ đông, chủ công ty.
Đỗ Hòa
TINH HOA QUẢN TRỊ
