Như thường lệ, khóa học Chào mời Giá trị kết thúc khi chưa đi hết số slide của chương trình. Các anh chị học viên nói: "đủ rồi thầy, nhiêu đây về áp dụng được là tốt lắm rồi".
Chuỗi chương trình workshop Marketing Giá Trị này của tôi thu hút chủ yếu đối tượng học là chủ doanh nghiệp. Có anh chị theo học xuyên suốt, có anh chị thì theo 3, 4 chương trình phù hợp với nhu cầu và khả năng sắp xếp thời gian của mình.
Tôi nghĩ việc một doanh nhân sản xuất và kinh doanh hàng hóa mỹ phẩm cử cả ban lãnh đạo cùng mình đi học là một tín hiệu tốt về nhận thức và sự năng động của các chủ doanh nghiệp. Lâu nay doanh nghiệp vẫn kinh doanh theo kiểu truyền thống quen thuộc của người Hoa là: sản phẩm chất lượng tương đương, nhưng cạnh tranh nhờ cost thấp. Thì nay doanh nghiệp nhận ra ngoài các tính năng, ứng dụng cơ bản của sản phẩm, khách hàng cũng cần mình đáp ứng các nhu cầu khác của họ.
Thực ra lâu nay chúng ta vẫn mua giá trị đó thôi, chỉ là chúng ta chưa biết cách bán giá trị. Hầu hết doanh nghiệp VN mình vẫn chỉ quen bán lợi ích tính năng cơ bản của sản phẩm/dịch vụ. Trong khi khách hàng thì luôn sẵn sàng trả tiền để mua nếu chúng ta tạo ra được giá trị cộng thêm mà họ cần và biết cách chào mời họ.
Một ly cà phê bên lề đường rang xay từ hạt (nguyên chất 100%) thơm lừng mùi arabica giá chỉ 15k, nhưng nhiều người vẫn thích trả 35-50k để mua ly cà phê với những giá trị cộng thêm hơn. Một cây son giá vài chục k cũng có, nhưng nhiều người vẫn thích mua cây son vài trăm k thì mới yên tâm. Cũng dịch vụ ấy nếu trong bệnh viện thì phí chỉ bằng 1/2 hoặc 1/3, nhưng nhiều người trong chúng ta vẫn thích thực hiện ở một trung tâm nào đó ở bên ngoài hơn, dù rằng người thực hiện vẫn là các bác sỹ ấy.
Rõ ràng là phần giá trị cộng thêm có giá trị còn cao hơn phần sản phẩm lõi. Vấn đề là bạn phải tạo ra đúng giá trị mà khách hàng mục tiêu của mình cần. Bởi không phải chuỗi cà phê cao cấp nào cũng thành công, không phải ai cũng bán được mỹ phẩm với giá tốt...
Hoặc như sản phẩm BĐS, ai cũng biết giá vốn của một biệt thự là bao nhiêu, một căn hộ là bao nhiêu. Nhưng người ta chấp nhận bỏ tiền trả trước với giá cao hơn từ vài trăm triệu đến vài tỷ đồng để mua. Phải chăng chủ đầu tư đã thành công trong việc chào mời giá trị của căn hộ/tòa biệt thự?
Giá trị của căn hộ/tòa biệt thự không nằm ở giá đất, diện tích sử dụng cộng với chi phí xây dựng hay tiện ích khác. Mà giá trị lớn nhất khiến người mua chấp nhận rủi ro, chịu bỏ tiền ra đặt mua ngay cả khi chủ đầu tư chưa xây, chính là "hy vọng sinh lãi", "hy vọng giá sẽ tăng"!
Vâng "hy vọng sinh lãi", "niềm tin rằng giá sẽ tăng" chính là giá trị vô hình mà người bán (chủ đầu tư, môi giới, cò BĐS) đã chào bán thành công cho người mua trong trường hợp này.
Tất nhiên là nó phải có lý, phải mang tính thuyết phục cao, nhờ nó phù hợp với tâm lý, niềm tin, nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu (những người đầu tư BĐS).
Vẫn còn nhiều dẫn chứng khác về giá trị (đặc biệt là giá trị cảm xúc, giá trị vô hình, giá trị dịch vụ) mà khách hàng sẵn sàng trả tiền để được đáp ứng. Chẳng hạn niềm tin rằng mình sẽ đẹp hơn, tin mình sẽ trẻ trung hơn, tin rằng sẽ giúp mình khỏe hơn, giúp mình an tâm hơn, tin rằng con mình sẽ thông minh hơn, tin rằng đây là lựa chọn sáng suốt nhất của đời mình ... đó là một số giá trị cảm xúc "dễ kiếm tiền nhất" mà các thương hiệu nước ngoài thường tập trung khai thác.
Ngay cả khi chúng ta không có ý định "bán" (tính tiền) những giá trị gia tăng mà mình tạo ra cho khách hàng, thì việc tạo ra đúng cái giá trị mà ho mong muốn, tìm kiếm, thì vẫn giúp nâng cao sức hấp dẫn, tính cạnh tranh của sản phẩm của mình chứ!
Vấn đề là tại sao hàng ngày chúng ta vẫn chấp nhận mua giá trị, nhưng chúng ta lại không biết cách bán giá trị? Mà chỉ các thương hiệu nước ngoài biết cách bán giá trị?
Hai ngày học tuần rồi, tôi chỉ tập trung giúp cho mọi người hiểu thế nào là giá trị, giá trị đối với khách hàng là gì, làm thế nào để tạo ra giá trị, làm thế nào để khách hàng cảm nhận được giá trị mà mình tạo ra cho họ, và làm sao để thu lại giá trị, mình cần thu lại giá trị gì (giá trị mà doanh nghiệp cần không chỉ là tiền!!) ...
Hy vọng những mổ xẻ, trao đổi, ý kiến phản biện rất cụ thể đối với từng trường hợp doanh nghiệp, sẽ giúp làm sáng tỏ vấn đề, giúp các anh chị doanh nghiệp bán được giá trị cho khách hàng, chứ không chỉ sản phẩm/dịch vụ thô.
Chương trình tiếp theo của chuỗi workshop Marketing Giá trị là Quản trị và Chuyển giao Giá trị qua Kênh (channel management). Một số anh chị có yêu cầu tôi tổ chức workshop về sales "Bán Giá Trị", tôi xin hẹn đến khi xong chuỗi chuyên đề Marketing Giá Trị này.
Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị
