Nếu không làm gì mới thì doanh thu của doanh nghiệp thường có xu hướng đi ngang hoặc tăng nhẹ (tăng cơ học), đều đều như thế trong vài năm. Nhiều người kinh doanh chỉ mong như vậy, có đủ tiền nuôi công ty lại còn tí lãi chi tiêu và tích lũy tài sản.
Chỉ có điều thương trường thường không chịu chìu lòng nguời doanh nhân an phận. Doanh thu có thể không tăng nhưng chi phí sản xuất, lương công nhân, và các chi phí đầu vào khác thì luôn tăng dần theo thời gian. Chiết khấu bán hàng của doanh nghiệp cũng có xu hướng tăng dần theo thời gian, do áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn.
Dẫn đến biên lợi nhuận (gross margin) của doanh nghiệp có xu hướng giảm dần theo thời gian. Lãi giảm dần đến chỗ hết lãi để bắt đầu chuyển sang lỗ.
Đây là thực trạng chung của khá nhiều doanh nghiệp Việt Nam: kinh doanh mấy năm đầu khá thuận lợi, lợi nhuận tốt, rồi vài năm sau đó thì lợi nhuận giảm dần, tiến dần đến chỗ hết lãi.
Khi ấy thường mọi người sẽ vùng vẫy, tìm cách cắt chi phí để duy trì lợi nhuận. Nhưng cắt giảm chi phí không phải là chuyện đơn giản, cắt không đúng chỗ sẽ làm cho tình hình tệ hơn. Hơn nữa cắt giảm chi phí không phải là giải pháp lâu dài, cắt đến lúc rồi chẳng còn gì để cắt nữa.
Người khác nhận ra cái xu hướng nguy hiểm này mà không nghĩ ra cách giải, thì tìm cách bán doanh nghiệp để thoát ra. Đa phần các case M&A doanh nghiệp nước ngoài thâu tóm doanh nghiệp Việt Nam mình thường rơi vào tình huống này.
Sao không tăng giá bán?
Muốn biết tăng giá bán hàng hóa có dễ không thì bạn thử đưa ra đề xuất tăng giá với team sales xem! Mọi người sẽ nháo nhào lên phản đối, họ nhìn thấy nguy cơ không đạt chỉ tiêu, nguy cơ thu nhập giảm vì không bán được hàng.
Tăng giá bán không hề là một quyết định dễ dàng!
Hiện tại tình hình chung của thị trường có thể được tóm tắt như sau:
Hàng hóa nước ngòài, hàng nhập khẩu chính ngạch được cho là có lợi thế để định giá cao. Trong khi hàng TQ nhập qua kênh biên mậu thì có lợi thế về giá thấp.
Hàng hóa VN sản xuất trong nước, hàng do doanh nghiệp kinh doanh thương mại làm nhãn riêng, thì bị kẹt ở giữa do rẻ thì không rẻ bằng hàng biên mậu TQ, nhưng bán giá cao thì "thương hiệu không bằng hàng nhập ngoại".
Thực ra, nhiều sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình có chất lượng tốt, có thể được định giá tốt hơn, nhưng do chúng ta thiếu tự tin.
Muốn định giá tối ưu thì doanh nghiệp phải biết định giá phù hợp với nhu cầu, giá trị mà khách hàng mong muốn. Tức là phải xác định được khách hàng của mình ai muốn cái gì, cái gì của mình thì có giá trị với ai, phải biết trường hợp nào thì có thể tăng giá mà không sợ rớt doanh thu, trường hợp nào thì không nên tăng ...
Rồi phải biết phối hợp chính sách giá giữa các phân khúc, các kênh, các sản phẩm, sản phẩm nào nên bán giá cao hơn, sản phẩm nào bán giá thấp hơn đối thủ, sao để đạt được bình quân lợi nhuận tốt hơn.
Và sẽ càng tốt hơn nếu biết chủ động định hướng doanh nghiệp để tạo ra lợi thế cạnh tranh, qua đó có thể tạo ra giá trị vượt trội gì đó cho nhóm khách hàng mục tiêu, để qua đó có thể định giá tốt hơn mà không ngại bị cạnh tranh...
Đó chính là lý do vì sao ai kinh doanh thì nên học định giá, học kinh nghiệm kinh doanh được các doanh nhân thế giới đúc kết thành bài bản truyền lại cho mình. Học để bằng anh bằng em, không để họ vượt mặt, thâu tóm mình.
Đỗ Hòa - on Pricing
