Gọi chung là thị trường quốc tế nhưng thực tế đó là những thị trường khác nhau, có đặc thù khác nhau. Vậy doanh nghiệp cần chuẩn bị gì và nên chọn cách ra biển lớn như thế nào?
Thường thì để có một chỗ đứng trên một thị trường nước ngoài, doanh nghiệp sẽ phải đi qua các giai đoạn sau:
- Mất từ khoảng 2 đến 5 năm từ lúc có ý định cho đến khi chính thức đưa hàng vào bán thử ở thị trường mới, sau khi đã vượt qua được các thách thức, khó khăn về pháp lý, thuế, thủ tục và rào cản kỷ thuật về chất lượng sản phẩm.
- Mất thêm khoảng 2 năm để nắm bắt được những khác biệt về nhu cầu, hành vi sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng, khách hàng tại thị trường mới so với thị trường nhà của mình, để từ đó mới biết cách điều chỉnh sản phẩm của mình cho phù hợp với thị hiếu của thị trường mới.
- Mất thêm khoảng 2 năm nữa để biết rằng sản phẩm của mình tuy không thua kém đối thủ, nhưng mình không phát triển được vì những hạn chế bởi kênh phân phối mà mình đã chọn sai do thiếu hiểu biết về thị trường.
- Mất thêm khoảng 2 năm để hủy hợp đồng, xóa kênh cũ, và thiết lập lại kênh phân phối mới, tổ chức mạng lưới bán hàng mới.
- Mất thêm khoảng 2 năm để phát hiện ra rằng các chương trình quảng bá, truyền thông bên nhà mình rất thành công, nhưng qua đây thì không phát huy vì các khác biệt về văn hóa.
Đi đến đây, nếu doanh nghiệp vẫn còn đủ nguồn lực, và còn đủ kiên nhẫn để tiếp tục, thì lúc này doanh nghiệp mới có thể đứng cùng một mặt bằng để bắt đầu cạnh tranh sòng phẳng với các đối thủ tại thị trường mới này.
Rủi ro thì vẫn còn, nhưng rủi ro thành hay bại bây giờ là do ở năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thực ra thì hầu hết các doanh nghiệp đã không đủ kiên nhẫn để tiếp tục sau vài lần thử rồi mất một số tiền và thất bại. Hoặc họ chấp nhận dừng lại ở một kênh/mô hình kinh doanh với doanh số khiêm tốn, không có triển vọng phát triển lớn lên.
Một số khác thì tính toán chi phí, tìm con đường đi ít tốn kém nhất, thường là nhờ người quen, người nhà là Việt Kiều bán giúp, cách làm này dẫn đến kinh doanh manh mún, không thể phát triển lớn mạnh được.
Có một cách khác thay vì tự mình đi qua các bước như trên. Đó là trả tiền để thuê một ai đó đã từng đi qua những bước trên, để họ giúp mình tiết kiệm tiền bạc, công sức và thời gian.
Người viết bài này đã từng có 9 năm giữ vai trò quản lý và phát triển thị trường khu vực, bao gồm nhiều nước trên thế giới. Từ kinh nghiệm bản thân mà nói, phát triển thị trường mới ở nước ngoài, cũng như phát triển thị trường xuất khẩu cho hàng hóa của Việt Nam, nếu làm không đúng cách thì dễ lãng phí thời gian và tiền bạc, và nếu lỡ đi sai thì sẽ không thể phát triển lớn được.
Đỗ Hòa - Tư Vấn Kinh Doanh