Phân khúc thị trường là chia nhỏ thị trường ra thành từng phân khúc (segment), bằng cách xếp những khách hàng có cùng chung đặc điểm lại với nhau. Qua đó mình có thể chọn cho mình những phân khúc khách hàng phù hợp mà mình có thể phục vụ tốt hơn các đối thủ khác.
Vấn đề là nếu những doanh nghiệp địa phương, doanh nghiệp nhỏ, mà cũng áp dụng cách phân khúc như cách mà các tập đoàn đa quốc gia, thì khả năng cao là các doanh nghiệp nhỏ sẽ đụng đầu với họ trong những phân khúc ấy.
Vậy để tránh đối đầu với các đối thủ lớn thì các doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp mới vào ngành, phải biết phân khúc theo cách riêng của mình.
Tại sao lúc này chúng ta cần phải thực hiện lại công việc phân khúc thị trường?
Vì trong thời gian qua, cấu trúc thị trường (market structure) đã bị đổ vỡ, đã bị biến động mạnh bởi 2 yếu tố: CoVid-19 và kinh tế suy thoái.
Suy thoái kinh tế đã tác động lớn đến thị trường, nó làm giảm thu nhập của một bộ phận lớn người tiêu dùng, qua đó dẫn đến sự thay đổi về nhu cầu và làm suy giảm sức mua của họ.
Những người trước đây thường mua, tiêu thụ sản phẩm dịch vụ loại này thì bây giờ không mua nữa. Có thể do họ bây giờ không có khả năng tài chính để đáp ứng nhu cầu ấy, hoặc do họ đã chuyển sang sử dụng sản phẩm, dịch vụ khác phù hợp với nhu cầu và điều kiện hiện tại của họ hơn.
Còn CoVid-19 thì cũng tác động to lớn đến thị trường. Nó làm cho một số nhu cầu bị giảm sút hoặc mất đi, và làm phát sinh những nhu cầu mới. Nhưng có lẽ tác động lớn nhất của CoVid-19 chính là tác động đến hành vi, thói quen mua và sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng.
Khách hàng, người tiêu dùng ngày nay phần lớn đã thay đổi hành vi mua, thói quen mua. Và như thế thì kênh phân phối sẽ bị tác động. Nhiều kênh trước đây luôn đông nghịt khách, thì bây giờ vắng hoe. Còn những kênh trước đây bị xem là kênh phụ, thì bây giờ lại trở thành kênh chính của nhiều nhà bán hàng.
Sự thay đổi về cấu trúc thị trường, cũng mở ra cơ hội cho sự xuất hiện của những đối thủ mới, những mô hình kinh doanh mới.
Không chỉ thế, hành vi mua của khách hàng mà thay đổi thì sớm muộn gì doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo, nếu không muốn bị thị trường đào thải. Đó là sự thay đổi của sản phẩm và giá cả, là thay đổi về qui cách đóng gói, bao bì, rồi thay đổi về dịch vụ bán hàng và giao hàng, và đương nhiên là chiến lược marketing cũng phải thay đổi theo.
Vậy bạn sẽ tiếp tục bán hàng và tiếp thị theo cách cũ như khi cấu trúc thị trường chưa thay đổi? Hay bạn sẽ phải khám phá xem thị trường đã thay đổi như thế nào, cấu trúc mới của thị trường là gì, rồi chia lại thị trường và xác định lại thị trường mục tiêu mới của mình, để trên cơ sở đó điều chỉnh về chiến lược bán hàng và tiếp thị?
Thứ Sáu ngày 27/11/2020 tới đây, tôi có một khóa huấn luyện mới, là một phần trong chuỗi các khóa huấn luyện về kỹ năng marketing, đó là khóa: "Phân Khúc Thị Trường và Xác Định Thị Trường Mục Tiêu".
Tại khóa học 3 ngày này, tôi sẽ giúp các anh chị học viên phân rã thị trường của mình ra, rồi đào bới tìm tòi, sau đó phân loại và sắp xếp lại theo cách phù hợp với mình nhất.
Mục đích là để tìm và xác định những cầu mới, hành vi mới, nhận diện những thay đổi về phía khách hàng và thị trường, xem ai bây giờ nằm ở phân khúc nào, nhu cầu và hành vi mới của họ là gì...
Phần thưởng của công việc gian khổ này là chúng ta định hình lại được cấu trúc thị trường mới, qua đó xác định lại thị trường mục tiêu, từ đó chúng ta đưa ra chiến lược kinh doanh mới phù hợp hơn.
Nếu may mắn hơn, chúng ta có thể sẽ nhận diện ra được cơ hội thị trường mới: thị trường đại dương xanh!
Thông tin về khóa học này thì vẫn như các khóa học trước, vẫn chỉ tối đa 25 học viên, và vừa học vừa làm thực hành bằng case kinh doanh của chính mình.
Các anh chị quan tâm thì có thể đăng ký học tại đây: TẠI ĐÂY
Để được tư vấn xin liên hệ cô Ngọc Thương: 0396991142.
TINH HOA QUẢN TRỊ
