Bạn sẽ mua vài ký gạo trên xe đẩy bên đường với giá rẻ, hay bạn sẽ mua gạo cùng loại ở chỗ quen biết trong chợ, trong siêu thị với giá cao hơn đến 20, 30%?
Tất nhiên là vẫn có người chọn mua gạo trên xe bán dạo. Với những khách hàng này tiết kiệm tiền là value quan trọng đối với họ. Còn số khác thì cho rằng mua hàng từ xe đẩy tuy rẻ hơn nhưng sợ cân sai, sợ không đúng loại gạo mà nguời bán nói, mà có thể trộn lẫn với loại khác. Hoặc sợ gạo cũ tồn kho, sợ bụi bặm không đảm bảo vệ sinh...
Mua hàng từ chỗ quen biết trong chợ, siêu thị thì bạn chấp nhận trả mức giá cao hơn để có được sự yên tâm. Bạn tin rằng chỗ quen biết chắc bà bán hàng không cân gian với mình, không bán hàng kém chất lượng cho một mối mua hàng thường xuyên như mình. Mua trong siêu thị bạn yên tâm là siêu thị có tiêu chuẩn chất lượng nhất định khi nhập hàng, họ không thể bán hàng kém chất lượng, không thể cân thiếu... vì phải bảo vệ uy tín để làm ăn lâu dài...
Vậy bản thân sản phẩm gạo là yếu tố quyết định, hay yếu tố tiết kiệm, sự an tâm mới là yếu tố đóng vai trò quyết định trong hành vi mua gạo của bạn?
Tư duy bán sản phẩm và cạnh tranh bằng giá rẻ là một tư duy có lẽ xuất phát từ kinh tế nông nghiệp thô sơ. Nó chỉ đúng khi bạn bán hàng hóa theo cân/ký, theo khối lượng, theo một tiêu chuẩn chất lượng nào đó mà bên mua bên bán đồng thuận.
Thời nay, khi mà bản thân sản phẩm không có nhiều sự khác biệt, với sự giúp sức của công nghệ ai cũng có thể dễ dàng bắt chước làm ra một sản phẩm giống như của đối thủ trong một thời gian rất ngắn, thì yếu tố quyết định mua của khách hàng không phải là sản phẩm mà chính là value. Value là những gì quan trọng đối với khách hàng, bao gồm lợi ích hữu hình và lợi ích vô hình có liên quan đến hành động mua sản phẩm.
Nếu bạn kinh doanh với tư duy bán sản phẩm là chính, thì có lẽ không cần phải mất thời gian học kỹ năng marketing nâng cao. Bởi làm ra sản phẩm tốt nhất có thể, rồi giảm giá, khuyến mại để dụ khách hàng mua thì quá đơn giản, không cần học thì cũng biết rồi. Vấn đề là liệu phương thức ấy có giúp bạn kinh doanh hiệu quả hay không thôi.
Còn nếu bạn muốn nâng tầm năng lực kinh doanh của mình lên một level cao hơn, muốn tạo ra những giá trị mà khách hàng khao khát, những giá trị mà vì nó khách hàng không thể không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, thì bạn cần phải học thêm.
- Học concept marketing giá trị để hiểu sự khác nhau giữa bán sản phẩm với bán giá trị, để có thể tự thay đổi tư duy kinh doanh của mình.
- Học phân tích khách hàng và thị trường để hiểu khách hàng của mình, ai value cái gì. Hiểu tại sao khách hàng chọn mua của nguời này, mà không mua của nguười kia, dù sản phẩm giống nhau.
- Học đề xuất giá trị khách hàng để có thể đưa ra những đề xuất giá trị nặng ký, mà khách hàng không thể cưỡng lại đươc.
- Học để tạo ra giá trị qua kênh, qua chính sách định giá.
- Học truyền thông marketing để tạo ra những giá trị vô hình, là vô giá đối vói khách hàng.
- Học chiến lược để định vị doanh nghiệp để có thể tạo ra những giá trị vượt trội so với đối thủ.
- Học cách tổ chức để chuyển giao giá trị đến với khách hàng một cách nhất quán, trọn vẹn.
Những bạn nào đã học rồi thì đều công nhận, marketing kiểu này không giống như trước đây bạn đã từng nghĩ.
Lớp customer value proposition tuần rồi các bạn đến từ Hà Nội vẫn tiếp tục chiếm số lượng áp đảo. Tôi đánh giá cao tinh thần hiếu học của các bạn. Trong lớp học lớp tuần rồi, một số bạn đã đăng ký và đóng tiền học luôn cho tất cả các lớp còn lại. Sự nổ lực cá nhân và việc đầu tư thời gian của các bạn, để theo đuổi trong nhiều tháng đã nói lên về giá trị mà các lớp học mang đến cho các bạn.
Lớp cuối tuần này là Channel Management For Value (Quản Trị Kênh Để Tạo Ra Giá Trị)
Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị
