Trong khóa học Xây Dựng Đề Xuất Giá Trị Khách Hàng mà chúng tôi tổ chức gần đây, thách thức lớn nhất với chúng tôi là làm rõ khái niệm "VALUE". Bởi nếu không, coi như bài học này đã thất bại hơn 50%.
Bởi Tiếng Việt tuy chúng ta có từ "giá trị" nhưng ý nghĩa của nó không tương đương, mà để diễn giải từ "value" phải dùng nhiều khái niệm Tiếng Việt khác nhau gộp lại.
Thứ nữa là do lâu nay chúng ta đã quen với khái niệm "bán sản phẩm" theo nghĩa sản phẩm vật lý, và do vậy khi nói đến giá trị (đối với) khách hàng, mọi người thường nghĩ quanh quẩn những lợi ích tính năng của sản phẩm và dịch vụ. Chứ ít ai nghĩ ra được đến lợi ích cảm xúc, và càng hiếm người nghĩ ra được giá trị (đối với) khách hàng ở nghĩa rộng hơn.
Chính vì vậy mà khi gặp trường hợp sản phẩm gần như giống nhau (thị trường bão hòa), thì mọi người lúng túng không biết marketing ra sao cho khác biệt và hấp dẫn trong con mắt khách hàng.
Trong khi đó, về lĩnh vực này các tập đoàn nước ngoài họ đã đi khá xa so với chúng ta. Chẳng hạn, họ bán xà phòng tắm. Lợi ích tính năng của sản phẩm là vệ sinh da, làm cơ thể sạch sẻ. Nhưng khi truyền thông với khách hàng thì họ nói là họ bán thứ "Giúp làm cho làn da các cô trở nên trắng, sáng hơn".
Đó mới chính là cái thứ mà các cô các bà value!
Tương tự, Caterpillar ra dòng xe gàu khủng, size bự. Lợi ích tính năng của sản phẩm mới này là nó có thể xúc được nhiều đất, đá, quặng hơn. Nhưng khi truyền thông, họ chẳng nói gì về lợi ích tính năng của chiếc xe gàu. Họ chỉ nói nó "tiết kiệm từng giọt xăng".
Đó mới chính là value đối với các chủ xe! Đồ chơi loại gàu khủng này xưa nay nổi tiếng uống xăng như bợm!
Làm sao bạn có thể đưa ra đề xuất "value" cho khách hàng, nếu ngay khái niệm "value" bạn còn chưa hiểu rõ?
Tuy nhiên, chúng ta vẫn phải tìm cách để hiểu mà ứng dụng nó, hòng nâng cao trình độ marketing của chúng ta lên cho bằng anh bằng em. Nếu không thì chúng ta cứ phá giá nhau cho đến chết ở các phân khúc thấp, còn thương hiệu nước ngoài thì họ ung dung hưởng lợi ở các phân khúc trung, cao.
Đỗ Hòa - on Value-based Marketing
