Trong giai đoạn đầu của khởi nghiệp thì trọng tâm của bạn là khách hàng. Hãy tạm quên những thứ khác đi, cho đến khi bạn có doanh số đủ để tồn tại.
Chia sẻ về khởi nghiệp thì đã có nhiều, thậm chí là rất nhiều bài viết, lớp huấn luyện, chia sẻ về những gì cần làm để khởi nghiệp thành công.
Nhưng cũng chính vì có quá nhiều thông tin như vậy mà một số bạn cảm thấy lúng túng. Sau khi tham gia nhiều khóa học, tham dự nhiều hội thảo và đọc nhiều tài liệu về khởi nghiệp thì không biết phải bắt đầu từ đâu, phải làm gì. Vì càng học, càng đọc, càng đi hội thảo thì thấy càng rối.
Nếu bạn bị rơi vào tình trạng như vậy, thì bài viết này của tôi là dành cho các bạn.
Một số bạn khởi nghiệp trong lĩnh vực hi-tech đến gặp tôi nhờ góp ý. Các bạn ấy nói rằng các bạn ấy đã phát triển được một ứng dụng cực kỳ hay, rất hữu dụng vì tiết kiệm được chi phí và thời gian... nhưng không hiểu sao đã mấy tháng từ khi tung ra trên website mà chẳng mấy người chịu mua. Bản thân các bạn ấy cũng không biết làm thế nào để có nhiều khách hàng, để tăng doanh số.
Một số khác thì khởi nghiệp với kinh doanh truyền thống. Bạn mở cửa hàng bán lẻ (nhiều nhất là cà phê, thời trang). Hàng hóa thì chất lượng tương đương như các nơi khác (vì lấy cùng chỗ) và giá cả thì cũng cạnh tranh (vì bạn kỳ vọng lời ít), nhưng không hiểu sao có ít khách vào cửa hàng mua quá, thu không đủ bù chi!
Trọng tâm số 1: Khách hàng.
Đúng vậy, theo tôi trong giai đoạn đầu của khởi nghiệp thì trọng tâm của bạn là khách hàng. Hãy tạm quên những thứ khác đi, cho đến khi bạn có doanh số đủ để tồn tại.
Điều này có nghĩa là gì? Là ngay trước khi khai trương, trong concept của mình, bạn phải xác định rõ đối tượng khách hàng mà bạn định phục vụ là ai? Bạn phải mô tả được họ, và thậm chí có thể chỉ ra những người như anh A, chị B ... là khách hàng tiềm năng của tôi.
Hiểu khách hàng và nhu cầu của họ.
Trong trường hợp kinh doanh hi-tech như trên, thì bạn phải xác định rõ đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp thuộc loại như thế nào, họ đang sử dụng giải pháp gì, họ hài lòng với giải pháp ấy ở điểm nào, và không hài lòng ở những điểm nào. Để từ đó bạn biết giải pháp mình có hấp dẫn đối với họ hay không? Dịch vụ của mình có đủ sức thuyết phục để họ an tâm mà chuyển sang sử dụng giải pháp của mình hay không?
Đây chính là những thông tin cần thiết cho việc thiết kế sản phẩm và là nội dung chính của bản thuyết trình bán hàng mà bạn sẽ giới thiệu với khách hàng.
Hiểu ai là người mua, ai quyết định việc mua.
Bạn cũng phải tìm hiểu xem với đối tượng khách hàng doanh nghiệp như thế thì việc mua sản phẩm, ứng dụng CNTT ấy thì thường ai phụ trách mua, ai là người duyệt cuối cùng... Từ đó tìm hiểu tiếp những người ấy mình có thể làm quen, tiếp xúc với họ bằng cách nào, sử dụng kênh nào?
Đây chính là những thông tin cần thiết để bạn thiết kế các chương trình, kế hoạch truyền thông quảng bá của bạn.
Hiểu giá và chi phí có liên quan.
Bạn cũng phải nắm thật rõ cái giá mà khách hàng đang trả cho giải pháp mà họ đang sử dụng. Và ở đây chúng ta không chỉ nói về giá mua sản phẩm, mà là chi phí toàn bộ có liên quan để vận hành ứng dụng ấy.
Nhiều trường hợp các bạn chỉ so giá mua mà không tính đến yếu tố người sử dụng, hay chi phí có liên quan như cài đặt, huấn luyện sử dụng, bảo trì, tuổi thọ của giải pháp... Nên nếu chỉ so giữa giá mua cái thiết bị mà họ đang dùng với giải phải CNTT mà bạn chào, thì thấy rõ ràng giải pháp của bạn có ưu thế vượt trội hơn rất nhiều. Nhưng nếu gộp cả tất cả chi phí phát sinh có liên quan lại, kể cả yếu tố thời gian và rủi ro lâu dài, thì chưa chắc.
Trong trường hợp các bạn kinh doanh truyền thống, thì bên cạnh những hiểu biết về khách hàng và nhu cầu của họ về hàng hóa, sản phẩm như đã đề cập phần trên, thì trước khi mở một điểm bán hàng, bạn còn phải xác định rất rõ về đối tượng khách hàng mục tiêu tương ứng với mặt hàng mà bạn phục vụ họ: họ ở đâu ra, từ đâu đến?
Địa điểm phù hợp.
Sản phẩm, dịch vụ, hàng hóa của bạn là nhằm phục vụ người tại địa phương (dân cư trong khu vực, những người sống trong hẻm)? người vãng lai (những người hàng ngày đi qua lại trên con đường ấy)? hay là người từ những vùng khác (người sống khắp nơi, người bất kỳ)?
Nếu là hàng hóa của bạn kinh doanh là nhằm phục vụ người địa phương (hàng ăn uống tiêu dùng hàng ngày, FMCG, hàng giá trị thấp) mà bạn mở cửa hàng ở nơi ít dân, không có hẻm dân cư, đường lớn không dễ băng qua lại được ... thì ế là điều có thể thấy trước, không đợi phải khai trương vài tháng mới nhận ra điều này.
Nếu bạn phục vụ khách vãng lai, nhưng địa thế của cửa hàng bạn là trái chiều lưu thông, lề đường dốc không tiện cho xe máy leo lên, không có chỗ giữ xe máy, hay bị tụt vào trong khuất tầm nhìn... thì cũng ế là điều đương nhiên.
Còn nếu xác định mở cửa hàng ở nơi hẻo lánh, ít người qua lại (có thể do chi phí mặt bằng), tức là bạn phục vụ người từ vùng khác đến mua, nhưng nếu hàng hóa của bạn không hấp dẫn, không độc đáo (loại ở đâu cũng có bán), hoặc hàng hóa độc đáo nhưng bạn lại không biết cách làm marketing, không có tiền để quảng bá, thì cũng ế hàng là điều đương nhiên.
Chiến lược truyền thông phù hợp.
Còn khi đã xác định rõ thị trường mục tiêu (khách hàng tiềm năng) của mình, thì việc thực hiện các chương trình truyền thông, chọn các công cụ truyền thông quảng bá phù hợp với đối tượng khách hàng là khá dễ dàng.
Chẳng hạn với người trong hẻm thì có khi chỉ cần dựng cái standee hay dán cái poster mà ai đi ngang qua cũng thấy (hôm nay có hàng gì mới, có giảm giá món gì..), hoặc đơn giản hơn là bạn dành mặt bên hẻm của cửa hàng, nơi người dân hàng ngày đi ra vào, bạn dành để trưng bày những mặt hàng hấp dẫn để thu hút, lôi cuốn họ dừng chân ghé vào cửa hàng.
Với khách vãng lai thì phải làm sao để người ta có thể nhìn thấy cửa hàng, thông tin hàng hóa của mình từ cách 50 mét (để họ còn kịp dừng xe)
...
Khởi nghiệp là nói chung, chứ còn đi riêng từng ngành hàng, từng thị trường, từng trường hợp thì rất là đa dạng. Trên đây tôi chỉ chia sẻ những trường hợp mà tôi được trực tiếp chứng kiến, hoặc tôi đã được các bạn tiếp xúc và nhờ hỗ trợ. Và mong là có ích cho mọi người.
Đỗ Hòa
