Đỗ Hòa. Trong buổi cà phê chiều ngày 13/11/2014 vừa qua, một số anh chị CEO, doanh nhân đã nêu lên tầm quan trọng của việc lắng nghe ý kiến trái chiều đối với việc quản lý doanh nghiệp.
Với đặc thù của công việc tư vấn, tôi cũng có nhiều trãi nghiệm về việc đưa ra ý kiến trái chiều. Xin kể với các bạn một mẫu chuyện nhỏ.
Một doanh nhân quen biết yêu cầu tôi đánh giá một business concept mà vị doanh nhân mới vừa triển khai. Dưới đây là phần trích dẫn một mẫu đối thoại giữa chúng tôi.
- Tôi: "Sản phẩm mà anh bán là do anh sản xuất ra?"
- Khách: "Không, nó là hàng thủ công, để giảm chi phí, tôi outsource việc sản xuất. Chính xác là tôi đặt xưởng của người khác sản xuất theo thiết kế của tôi"
- Tôi: "Anh cho tôi xem tài liệu về Technical Specs, QA, QC của anh"
- Khách: "Nó là cái gì? Để làm gì?"
- Tôi: "Là cơ sở để quản lý chất lượng, là cơ sở để nghiệm thu từ sản xuất".
- Khách: "Vậy thì chưa có. Tôi chỉ đưa bản thiết kế cho họ, cử anh em sang quan sát và nghiệm thu thực tế. Cái nào không đạt thì không nhận".
- Tôi: "Vậy ai thiết kế kiểu dáng của sản phẩm ấy? nhân viên của anh?"
- Khách: "Cũng không hẳn, tôi thuê một nghệ nhân thiết kế theo ý tưởng của tôi"
- Tôi: "vậy trong hợp đồng có ghi rõ ai nắm quyền sở hữu trí tuệ về kiểu dáng thiết kế?"
- Khách: "Không đề cập, một phần cũng vì đây là một biểu tượng văn hóa đã có từ lâu nên chắc là không đăng ký sở hữu được"
- Tôi: "Dựa vào đâu mà anh tin là anh có thể commercialize được concept nầy?"
- Khách: "Tôi nghĩ là nhiều người sẽ thích mua nó. Họ cần...."
- Tôi: "Anh đã thử thăm dò hay khảo sát thị trường gì chưa? Một cuộc khảo sát bỏ túi với những người quen trong đối tượng mục tiêu của anh chẳng hạn"
- Khách: "Thật ra thì chưa. Nhưng tôi nghĩ đây là một sản phẩm tốt, nhiều người sẽ mua. Hoặc ít nhất là những người quen biết của tôi họ sẽ mua" (người nầy có quan hệ rộng).
- Tôi (kết luận): Tôi nghĩ là concept kinh doanh của anh là không ổn, rủi ro quá cao. Vì một số lý do sau:
- Thứ nhất: Anh đang cố bán một thứ mà anh không kiểm soát được.
Anh không kiểm soát được khâu sản xuất, không kiểm soát được khâu thiết kế, không kiểm soát được cả về sở hữu trí tuệ là một sự rủi ro quá lớn.
Khi sản xuất thử họ có thể giao cho người thợ cả làm một mẫu rất đẹp, nhưng khi sản xuất đại trà thì không có cơ sở để đảm bảo chất lượng. Và sau nầy nếu sản phẩm nầy nổi tiếng, người thiết kế cũng có thể bán thiết kế ấy cho những người khác.
- Thứ hai: Anh là người đầu tư nhưng thị trường không nằm trong tay anh.
Sau khi anh bỏ tiền quảng cáo rùm beng lên và tôi cứ cho là nhiều người mua, thì thị trường ấy anh cũng không phải là của anh, anh không có điểm kiểm soát nào cả đối với thị trường nầy, và đây là một rủi ro thứ hai.
Ai cũng có thể nhảy vào bắt chước làm theo, và họ có thể bắt chước rất nhanh vì entry barrier đối với thị trường nầy hầu như là không có. Không đòi hỏi vốn lớn, không ai độc quyền sở hữu kiểu dáng, không đòi hỏi công nghệ cao, không đòi hỏi trình độ quản lý cao (như những gì anh đang làm). Và thậm chí họ còn lợi thế hơn anh về chi phí vì họ không mất tiền quảng cáo, thiết kế sản phẩm như anh.
- Thứ ba: Tiềm năng thị trường chưa được xác định rõ.
Ngay anh bây giờ cũng chưa xác định được là tiềm năng thị trường nầy là bao nhiêu, 1 trăm, 1 ngàn hay 1 triệu sp/năm, đây cũng là một rủi ro khác.
Những người quen biết chỉ có thể mua ủng hộ anh khi anh tung sản phẩm lần đầu, nhưng họ không thể ủng hộ anh hoài. Thị trường phát triển được là nhờ có nhu cầu, chứ không phải là nhờ quan hệ hay nể nang.
Kết cục.
Khách tỏ vẻ không hài lòng với tư vấn. Còn tư vấn thì chỉ nhận được khoản tạm ứng của hợp đồng, khách không thanh toán phần còn lại.
Sau đó, khách vẫn tiếp tục thực hiện concept của mình, khoảng gần một năm sau thì ngưng kinh doanh.
Vị khách nầy cũng là một người bạn mà tôi quen biết và rất quí mến. Tôi không tiếc số tiền mà vị khách đã không thanh toán cho tôi vì nó chỉ là một số tiền rất nhỏ, nhưng tôi tiếc cho số tiền khá lớn mà doanh nhân nầy đã mất qua business nầy.
Giá mà vị khách nhận thức được tầm quan trọng của việc lắng nghe những ý kiến phản biện. Lắng nghe là một nội dung quan trọng của kỹ năng lãnh đạo.
Tinh Hoa Quản Trị