Nếu bạn học một khoá kỹ năng sales dành cho một thị trường, chẳng hạn FMCG, rồi tìm cách áp dụng vào một doanh nghiệp có đặc thù hoạt động bán hàng khác, chẳng hạn B2B, thì là hoàn toàn bất cập.Tương tự đối với việc áp dụng mô hình tổ chức, quản lý và chính sách dành cho Sales từ một tổ chức, doanh nghiệp khác.
Gần đây chúng ta chứng kiến sự nở rộ của phong trào dạy kỹ năng bán hàng (sales training). Từ những khóa phổ cập cộng đồng miễn phí cho đến những khóa "dạy chiêu" kiểu "bí kíp làm giàu", bán hàng đa cấp, bán BĐS, bán bảo hiểm, bán lại "khóa huấn luyện bán hàng cao cấp" có học phí hàng chục triệu đồng.
Theo tôi thì hiện tượng này nói chung là tốt, bởi vì nó cho thấy nhận thức của doanh nghiệp và cộng đồng người kinh doanh và các bạn trẻ về nhu cầu nâng cao năng lực cá nhân đã được nâng cao một cách đáng kể.
Về góc độ bên cung cấp dịch vụ, thì việc nhiều tổ chức và cá nhân tổ chức huấn luyện đáp ứng nhu cầu cũng là điều rất tốt. Nó nói lên rằng VN giờ đây đã có nhiều chuyên gia huấn luyện với trình độ chuyên môn không thua kém khu vực.
Tuy nhiên, có lẽ do tính phổ biến và cách tiếp cận của các tập đoàn hàng tiêu dùng quốc tế về công tác nhân sự, nên số lượng chuyên gia dạy về hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) là áp đảo, kế đến là các chuyên gia dạy bán hàng đa cấp, rồi đến các chuyên gia dạy bán hàng qua mạng (sales online), dạy bán hàng BĐS.
Số lượng chuyên gia dạy bán hàng tổ chức (b2b), bán hàng cho chính phủ (b2g) là rất hiếm.
Kết quả là hầu hết các khóa kỹ năng dạy sales do các huấn luyện viên có tên tuổi đứng lớp, được quảng bá rầm rộ, thì thường là các khóa dạy theo đặc thù thị trường hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Rất ít khóa dạy sales theo đặc thù thị trường tổ chức (B2B), thị trường chính phủ (B2G).
Nói một doanh nghiệp tham gia thị trường hàng tiêu dùng (B2C) là khi người mua hàng của doanh nghiệp là một cá nhân người tiêu dùng. Còn thị trường tổ chức (B2B) là khi người mua là một công ty hay tổ chức. Và thị trường chính phủ (B2G) là khi người mua là một cơ quan nhà nước.
Bên cạnh yếu tố đặc thù của đối tượng khách hàng, việc bán hàng cũng còn khác nhau bởi những yếu tố khác, chẳng hạn như đặc thù sản phẩm. Mua đứt bán đoạn hay mua sản phẩm kèm dịch vụ hậu mãi? Mua sản phẩm hoàn chỉnh hay mua bán thành phẩm, mua nguyên liệu? Mua sản phẩm vật lý hay mua dịch vụ, mua sản phẩm vô hình? Mua sản phẩm đơn lẻ hay mua cả lô lớn...
Do đặc thù thị trường và khách hàng khác nhau như vậy nên kỹ năng chuyên môn và yêu cầu về con người sales giữa các thị trường khác nhau là rất khác nhau. Chẳng hạn dạy bán cho đối tượng mua là bà nội trợ thì khác với dạy bán hàng cho đối tượng mua là ông giám đốc kỹ thuật hay ông tổng giám đốc công ty.
Điều này dẫn đến những nguyên tắc, yêu cầu về tổ chức, quản lý cũng như chính sách đối với bộ phận sales của các doanh nghiệp tham gia những thị trường khác nhau là rất khác nhau.
Vậy nếu bạn học kỹ năng sales dành cho một thị trường (chẳng hạn sales FMCG) rồi tìm cách áp dụng vào một doanh nghiệp có đặc thù hoạt động bán hàng khác (chẳng hạn B2B) là hoàn toàn bất cập. Tương tự, việc học cách làm (bán hàng), cách quản lý của một tập đoàn đa quốc gia rồi tìm cách áp dụng vào một doanh nghiệp khởi nghiệp là cũng rất bất cập.
Áp dụng một mô hình tổ chức bán hàng không phù hợp, một chính sách tuyển dụng và thu nhập không phù hợp sẽ dẫn đến những hệ luỵ nghiêm trọng: mất đoàn kết nội bộ, mất người giỏi, tỉ lệ thay đổi nhân sự bán hàng cao, không xây dựng được một đội ngũ bán hàng mạnh, hoạt động kinh doanh kém hiệu quả...
Vậy theo tôi thì các bạn chỉ nên học những nội dung thật sự có liên quan đến hoạt động của mình rồi tìm cách vận dụng có sáng tạo vào doanh nghiệp mình. Chứ không nên chọn khóa học chỉ vì tên tuổi của người dạy hay uy tín của trung tâm dạy.
Theo tôi thì những khóa dạy sales kiểu "Kiến thức sales cơ bản" dễ gây ngộ nhận là ai cũng học được, ngành nào, lĩnh vực nào cũng áp dụng được, các bạn nên tránh.
Thay vào đó, các bạn chỉ nên học những khóa sales nâng cao, tức là sales đúng đặc thù thị trường của mình thôi.
Tương tự đối với những ai học để tổ chức, quản lý sales!
Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị
