Doanh nghiệp làm đủ thứ, tốn hàng bao nhiêu là tiền bạc và công sức để tạo ra giá trị cho khách hàng, nhưng lại rất xem nhẹ việc thu lại giá trị cho mình.
Nói đúng ra thì khi hỏi thì ai cũng nói "lợi nhuận là yếu tố sống còn", nhưng khi hỏi tiếp "doanh nghiệp dành bao nhiêu thời gian và công sức cho việc định giá", thì hầu hết không biết nói là bao nhiêu. Vì không chú ý, không quan tâm đúng đắn, và không có kiến thức về kỹ thuật định giá, thường thì lâu nay sao thì cứ thế mà làm thôi.
Thực tế là trong 4P của marketing, thì hết 3P là chi tiền ra. Duy chỉ có 1 P duy nhất thu tiền về cho doanh nghiệp là Giá (price). Vậy mà ít có doanh nghiệp nào thật sự quan tâm đúng mực đến Pricing.
Dẫn chứng là đối với nhiều doanh nghiệp, việc định giá được giao cho kế toán tính theo công thức định sẵn (tỷ suất lãi kỳ vọng).
Trong khi giá là một yếu tố thị trường, mà kế toán thì làm sao hiểu đúng giá trị sản phẩm mình, dịch vụ mình cung cấp cho khách hàng như thế nào? Giá cũng là yếu tố cạnh tranh, mà kế toán thì có biết tình hình cạnh tranh bên ngoài thị trường ra sao không? Có biết khi nào đối thủ bị đứt hàng không? Giá đi kèm với kênh, kênh này bán được 69K (chẳng hạn shopee, lazada), nhưng kênh kia thì bán được 169K (youtube, facebook, tiktok). Kế toán làm sao biết kênh nào bán cao kênh nào bán thấp?...
Kế toán chỉ biết rõ 1 trong 3 yếu tố định giá đó là giá thành sản phẩm. Nếu định giá mà không biết 2 yếu tố kia thì hoặc là định giá cao không bán được hàng (giá không cạnh tranh), hoặc là định giá bán dưới giá trị thị trường của sản phẩm, tức là bỏ lỡ cơ hội thu lợi nhuận tốt hơn cho doanh nghiệp.
Cao hơn một cấp độ, chúng ta đang nói về kinh doanh như là cách tạo ra giá trị cho khách hàng và bán giá trị đó, chứ không chỉ bán sản phẩm thô, dịch vụ thô.
Nhìn ở góc độ này thì rõ ràng rằng "tính giá bán theo giá thành sản phẩm" (là cách mà kế toán thường định giá), là càng không phù hợp. Bởi chúng ta không bán theo ký, hay tấn, hay khối, hay đơn vị sản phẩm, mà bán theo giá trị cảm nhận của khách hàng, là giá trị của sản phẩm trên thị trường, vốn thường dao động và có khi có thể cao dến hàng chục lần so với giá thành sản xuất hay mua vào.
Chuyên đề của lớp học marketing chuyên sâu 2 ngày cuối tuần này là PRICING.
Bên cạnh những nội dung chuyên về giá như: bản chất tự nhiên của giá, chiến lược giá, giá theo giá trị, giá theo thị trường, tối ưu hóa lợi nhuận qua giá ... chúng tôi cũng sẽ trao đổi những kinh nghiệm quản lý kinh doanh, liên quan đến quản lý giá. Chẳng hạn như làm sao để kiểm soát nhân viên bán hàng "gởi giá", làm sao để định giá trên sàn thương mại điện tử...
Đỗ Hòa - Pricing.
P.S. Anh chị nào muốn tìm hiểu thêm về khóa học này thì xem tại đây: Định Giá
