Muốn thu lại nhiều giá trị cho mình hơn (lợi nhuận cao hơn), thì doanh nghiệp phải tạo ra được những giá trị mà khách hàng mong muốn, khao khát nhận được.
Tôi đang cập nhật nội dung cho workshop tuần này. Khung nội dung gồm những đề mục sau:
- Giá Trị trong môi trường marketing là gì? Nhận diện Giá Trị khách hàng hữu hình, Giá Trị vô hình.
- Giá Trị khách hàng thay đổi như thế nào qua thời gian?
- Đề xuất Giá Trị Khách Hàng (CVP) là gì?
- Làm thế nào để tạo ra Giá Trị cho khách hàng Công nghiệp, khách hàng Tiêu dùng, khách hàng Dịch vụ?
- Tạo ra Giá Trị cho khách hàng qua các kênh truyền thống, kênh Online?
- Đề xuất Giá Trị cho khách hàng Hiện tại, và đề xuất Giá Trị cho tương lai.
- Định vị thương hiệu để tạo ra giá trị cho sản phẩm/dịch vụ mới.
- Làm thế nào để tạo ra Giá Trị tối ưu cho khách hàng.
- Định giá để thu lại Giá Trị cho doanh nghiệp từ việc tạo ra Giá Trị cho khách hàng.
- Chuyển giao Giá Trị đến tay khách hàng.
- Dự báo sự thay đổi về nhu cầu để đưa ra Đề xuất Giá Trị mới.
- Đánh giá, thực thi, đo lường hiệu quả chuyển giao Giá Trị cho khách hàng.
Như chúng ta đã biết, từ giá thành xuất xưởng là khoản từ 50 cent đến 1 đô la, giá cây son môi đến tay người tiêu dùng có thể đến 50-60 đô la một cây. Tương tự, giá thành sản xuất đôi giày Nike khi xuất lên tàu là khoảng 25 đô la, và giá bán đến tay người tiêu dùng là 100 đô la.
Như vậy trong hai trường hợp trên, giá bán đến tay người tiêu dùng cao từ 4 lần cho đến 60 lần so với giá làm ra sản phẩm. Điều đó cho thấy rằng giá trị được tạo ra từ khâu sản xuất là rất thấp so với giá trị được tạo ra trên đường sản phẩm đến tay khách hàng. Tất cả các mô hình kinh doanh mới, từ low costs, đến app online, hybrid ... đều nhằm mục đích tạo ra giá trị tốt hơn cho khách hàng.
Vấn đề là muốn tạo ra giá trị khách hàng thì phải hiểu điều gì là giá trị đối với khách hàng. Vì khách hàng chỉ trả tiền cho những giá trị mà họ mong muốn nhận được. Những hoạt động kinh doanh không tạo ra giá trị khách hàng thì sẽ không được khách hàng chấp nhận. Và những họạt động tạo ra nhiều giá trị khách hàng hơn thì sẽ được khách hàng ưa chuộng hơn.
Và cuối cùng là giá trị đối với nhóm khách hàng này thì có thể khác với giá trị mà nhóm khách hàng kia mong muốn, tìm kiếm.
Muốn thu lại nhiều giá trị cho mình hơn (lợi nhuận cao hơn), thì doanh nghiệp phải tạo ra được những giá trị mà khách hàng mong muốn, khao khát nhận được.
Năng lực nào giúp doanh nghiệp đạt được điều này?
Đỗ Hòa - Customer Value Proposition Workshop