Câu chuyện về một dự án tư vấn chiến lược tổng thể, phát triển một thương hiệu cafe Việt cao cấp ở Hà Nội mà IME Vietnam đã thực hiện cách đây 4 năm.
Một ngày vào tháng 8 năm 2012, văn phòng công ty chúng tôi có 2 vị khách đến gõ cửa mà không hẹn trước.
Tuy nguyên tắc của chúng tôi là chỉ tiếp khách sau khi có hẹn trước, nhưng thường những khách đến trực tiếp mà không hẹn trước thì chúng tôi cũng không từ chối.
Khách là 2 cô gái đến từ Hà Nội, sau này tôi được biết rằng họ là 2 trong số 3 chị em tham gia khởi nghiệp với chuỗi cà phê này.
Họ tự giới thiệu là họ có một cửa hàng cà phê ở HN và muốn phát triển lên thành chuỗi, nên muốn nhờ chúng tôi tư vấn giúp họ.
Khi tôi hỏi ai chỉ họ đến văn phòng chúng tôi, thì họ trả lời rằng họ tìm qua internet, và vì sợ rằng nếu liên hệ trước thì chúng tôi sẽ từ chối, nên họ chuẩn bị quà cáp bay vào gặp trực tiếp để thuyết phục.
Bình thường, thì đúng là những ca nhỏ như vậy chúng tôi không nhận. Tuy thế, chúng tôi vẫn tiếp, vẫn lắng nghe và đưa ra một vài lời khuyên cho khách, mà không ký hợp đồng cung cấp dịch vụ.
Có khách trong diện này sau này đã trả công cho tôi bằng cách giảm giá 50% mỗi khi tôi sử dụng sản phẩm của họ.
Nhưng trường hợp của 2 cô này đã khiến tôi phải phá vỡ tiền lệ.
Do thấy hai chị em quá quyết tâm và họ quá tin tưởng mình, nên tôi đã nhận lời.
Bao nhiêu hiểu biết và kinh nghiệm của tôi về chiến lược, về marketing đối với thị trường cafe, tôi đã gói gém vào bản chiến lược phát triển ấy.
Theo đó, tôi đã cố gắng và đã thuyết phục được vị khách hàng này thay đổi một cách cơ bản ý đồ kinh doanh ban đầu của họ.
Từ một người tay ngang chưa biết gì, bằng đam mê kinh doanh, các cô sau đó đã nghe theo lời tôi mà lặn lội lên Tây nguyên tìm hiểu về cà phê, tìm nguồn cung cà phê. Rồi các cô lò dò vào SGN tìm người để học công nghệ và mua thiết bị về tự sản xuất ra cà phê cho các cửa hàng của mình, chứ không lấy lại của người khác cung cấp như đại đa số các tiệm cafe khác ở HN.
Cà phê của Twitter Beans Coffee (TBC) có hương vị đặc trưng chứ không như "hàng chợ". Và cũng nhờ tự sản, tự cung mà chất lượng luôn được đảm bảo và rất ổn định.
Tất nhiên là bí quyết làm nên thành công của thương hiệu TBC bên cạnh niềm đam mê của 3 cô, còn nhiều yếu tố khác, chứ không chỉ nhờ chất lượng cà phê (nhưng xin phép, tôi không thể nói ra ở đây).
Kinh doanh cửa hàng café vốn là một thị trường rất tiềm năng nhưng mức độ cạnh tranh cũng rất khốc liệt.
Ở các đô thị lớn như SGN, HN, cửa hàng cafe mới mọc lên như nấm sau mưa, để rồi phải đóng cửa chỉ sau vài tháng.
Với một thương hiệu Việt thì cạnh tranh trên thị trường giá rẻ đã khó, huống hồ Twitter Bean Coffee lại định vị cạnh tranh ở vùng thị trường trung bình cao, cao hơn hẳn H.., một thương hiệu nước ngoài.
Vậy mà thương hiệu Việt ấy với một chiến lược khác biệt, đã tồn tại và phát triển ổn định trong hơn 4 năm qua.
Từ sự e ngại ban đầu, TBC sau đó đã mạnh dạn mở điểm ở vị trí đối diện với H..., và kết quả là ... đông khách hơn!
Còn S... vừa rồi ra HN đã phải hạ mặt bằng giá xuống sát với giá của TBC.
Hôm qua, khi biết tôi ra HN dự hội nghị (qua facebook), khách hàng đã chủ động liên lạc và mời ăn trưa và tặng quà.
Câu chuyện của hơn 4 năm trước đã được các cô nhắc lại với những nụ cười giòn giã. Năm nay, chuỗi Twitter Beans Coffee tiếp tục hoạt động hiệu quả với doanh thu cao hơn năm trước 25%.
Xin chúc các nữ tướng của Twitter Beans Coffee tiếp tục vững tay lái với kế hoạch phát triển mới của minh!
Còn với một người làm nghề tư vấn như chúng tôi, thì không có món quà nào giá trị bằng chính sự thành công của khách hàng!
Cho đến nay, thì đây là dự án thuộc loại "Tư vấn Khởi nghiệp" duy nhất mà mà IME Việt Nam nhận thực hiện, bởi chúng tôi thường chỉ nhận những dự án lớn phù hợp với sở trường sở đoản của chúng tôi.
Những dự án khởi nghiệp khác, chúng tôi hầu hết là hỗ trợ, tham vấn miễn phí.
Our learning points.
Từ sự thành công của dự án khởi nghiệp Twitter Beans Coffee, chúng tôi rút ra một số điều như sau:
A. Đối với nhà tư vấn.
- Tư vấn khởi nghiệp là tư vấn giải pháp toàn diện, kiểu All-In-One.
Bởi doanh nghiệp khởi nghiệp thường có sự hạn chế về khả năng tài chính. Họ không đủ khả năng tài chính để thuê riêng từng gói như các doanh nghiệp lớn (chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh, hệ thống quản lý, nhân sự, tài chính, marketing và sales, thương hiệu, phát triển chuỗi, sản xuất và chuỗi cung cấp...). Do vậy, gói giải pháp phải là gói Tất-Cả-Trong-Một
- Biết Người biết Ta là key.
Nhà tư vấn phải xác định được đâu là "critical success factors" đối với case khởi nghiệp này. Bên cạnh việc đánh giá tình hình cạnh tranh, nhà tư vấn cũng phải đánh giá được đâu là lĩnh vực thế mạnh của người doanh nhân khởi nghiệp, và đâu là những lĩnh vực mà họ cần phải được hỗ trợ, để từ đó mà hoạch định cho phù hợp.
Những giải pháp kiểu "cắt dán" template, bắt chước mô hình, áp dụng một cách máy móc "best practice" từ nơi khác thường không thành công.
- Nội dung cô đọng và thiết thực.
Vì là gói Tất-Cả-Trong-Một nên nếu hoạch định theo kiểu từng gói riêng thì sẽ là rất dài dòng, khó nắm bắt dẫn đến khó thực hiện hiệu quả. Tuy ngắn gọn, nhưng nội dung gói giải pháp phải giải quyết đúng vào những vấn đề then chốt, trọng tâm của ý tưởng kinh doanh.
Nói một cách khác là ngắn gọn nhưng nội dung gì cần thì phải đầy đủ.
- Ngôn ngữ tư vấn phải gần gủi.
Vì doanh nhân khởi nghiệp ít người có học về quản lý kinh doanh, nên ngôn ngữ sử dụng trong gói giải pháp tư vấn này thường phải đơn giản, gần gủi để ai cũng có thể hiểu được, ai cũng dễ dàng nắm bắt được những nội dung mà tư vấn muốn chuyển tải.
- Khách hàng tham gia vào quá trình hoạch định.
Cũng như những dựa án tư vấn quản lý doanh nghiệp bình thường khác, sự tham gia trong suốt quá trình hoạch định của khách hàng là vô cùng thiết yếu. Nó quyết định sự thành công trong việc triển khai thực thi của dự án. Tham gia hoạch định, khách hàng không chỉ có cơ hội cung cấp thông tin, tình hình doanh nghiệp và thị trường, mà còn nắm bắt được một cách rõ ràng ý đồ của chiến lược. Từ đó họ có thể thực thi chính xác nội dung chiến lược, cũng như là họ có thể tự điều chỉnh sau này, khi tình hình thị trường thay đổi.
- Thương hiệu cao cấp.
Cuối cùng, qua kinh nghiệm tôi cũng nhận ra rằng, đối với những case xây dựng thương hiệu Việt cao cấp, thì nếu làm theo bài bản như cách làm từ các nước phát triển thì không đảm bảo. Bởi ở các quốc gia ấy, doanh nhân/doanh nghiệp không phải đối diện với những thách thức mà một doanh nghiệp tại một quốc gia đang phát triển như Việt Nam phải đối mặt.
Và đây là lí do vì sao mà rất ít trường hợp xây dựng thương hiệu Việt cao cấp thành công.
B. Đối với doanh nhân khởi nghiệp:
- Mục tiêu phù hợp với nguồn lực.
Doanh nhân khởi nghiệp phải có nguồn lực, và phải xác định mục tiêu phù hợp với năng lực của mình. Nhiều trường hợp đặt ra mục tiêu quá cao, nên "leo chưa đến đỉnh thì đã hết pin".
- Chiến lược cần được xác định từ đầu.
Nếu có thể thì nên có chiến lược từ đầu, không nên vừa làm vừa dò dẫm. Vì nhiều trường hợp, doanh nhân mất 2 năm dò dẫm mới tìm ra được cơ hội, mới xác định được định hướng cho doanh nghiệp cho mình. Và khi ấy thì nguồn lực cũng đã cạn kiệt, nên không còn khả năng thực thi.
- Implementation is key.
Khi đã xác định được định hướng thì phải tin tưởng và kiên định theo đuổi. Nhiều người tuyên bố rất quyết tâm, nhưng lại rất mau nản chí. Chỉ cần một vài thách thức nhỏ là vội buông đầu hàng. Và như thế thì rất khó mà khởi nghiệp thành công.
Đỗ Hòa
