Công việc Bán hàng Quốc tế (international sales) hay còn gọi là Bán hàng Xuất khẩu (export sales) tuy cũng gọi là nhân viên bán hàng nhưng công việc này khó khăn, phức tạp hơn gấp nhiều lần so với bán hàng nội địa (domestic sales).
Khó khăn thứ nhất là mỗi thị trường có những đặc trưng riêng biệt.
Hầu như mỗi thị trường quốc tế là mỗi khác, đòi hỏi một chiến lược khác, chứ không có một chiến lược chung cho tất cả, như đối với thị trường nội địa.
Khó khăn thứ hai là khoảng cách địa lý.
Không như thị trường nội địa nơi bạn có thể dễ dàng đi thực địa thị trường lúc nào bạn muốn, đi bất kỳ khi nào bạn cần, và có thể đi bằng xe hơi hay thậm chí xe máy.
Đi thị trường quốc tế là rất tốn kém, cả về thời gian và tiền bạc. Bạn phải book lịch, mua vé máy bay, và đăng ký khách sạn trước. Một số nước bạn còn phải xin thị thực nhập cảnh (VISA) để có thể vào lãnh thổ của họ, và việc này có thể mất nhiều tuần.
Chính vì mất nhiều thời gian, chi phí cao, nên để có chuyến đi thị trường hiệu quả, bạn phải tìm hiểu kỹ, tính toán trước chi tiết nội dung chuyến đi của mình, nếu không muốn tốn tiền, mất thời gian mà chẳng đạt được mục tiêu gì.
Khó khăn thứ ba là những thách thức liên quan đến khách hàng.
Bạn không thể dễ dàng tìm ra khách hàng tiềm năng của mình, bởi những dị biệt về nhu cầu, văn hóa, cách sử dụng sản phẩm. Bạn cũng không thể thoải mái tám chuyện với khách hàng bởi rào cản ngôn ngữ. Ngay cả khi bạn thông thạo một ngôn ngữ quốc tế như Tiếng Anh, bạn cũng không thể thoải mái giao tiếp với khách hàng, bởi ngay cả ở những quốc gia phát triển, không phải ai cũng biết ngoại ngữ!
Không hiểu được họ thì làm sao bạn bán được hàng cho họ?
Khó khăn thứ tư là vấn đề pháp lý.
Mỗi nước có những rào cản pháp lý riêng (thủ tục hành chính, thuế, qui định về vệ sinh an toàn ...). Ngay cả việc đơn giản như gởi một kiện hàng mẫu, nhưng cũng không hề đơn giản với một số nước. Bạn có thể cần từ 6 tháng đến 2 năm để có thể chứng minh và đáp ứng những yêu cầu, qui định của nước sở tại.
...
Chính vì những lý do trên mà nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc phát triển thị trường quốc tế cho sản phẩm, dịch vụ của mình. Một thực tế là rất ít doanh nghiệp Việt thành công trong việc phát triển ra thị trường khu vực và quốc tế. Hầu hết chỉ dừng lại ở "kênh Việt kiều", tức là mở điểm bán thông qua quan hệ cá nhân, và chỉ dừng lại ở các kênh bán cho cộng đồng người Việt ở nước sở tại.
Tại sao ít doanh nghiệp Việt thành công trên thị trường quốc tế.
Lý do thì có nhiều lý do, tôi chỉ xin nêu ra một vài điểm chính:
Đánh giá không đúng vai trò Bán hàng Quốc tế.
Nhiều sếp xem vị bán hàng quốc tế cũng không khác mấy so với bán hàng trong nước. Nên tổ chức một phòng sales quốc tế với đội ngũ nhân viên có trình độ kỹ năng và mức trả công tương tự như phòng bán hàng nội địa. Trong khi để thành công với vị trí sales quốc tế đòi hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng phức tạp hơn, như đã trình bày ở trên.
Tuyển người giỏi Tiếng Anh để bán hàng quốc tế.
Nhiều doanh nghiệp tuyển sinh viên khoa ngoại ngữ (Tiếng Anh) vào với hy vọng họ sẽ bán được hàng vào các thị trường nước ngoài, mà không hiểu rằng ngôn ngữ chỉ là phương tiện giao tiếp, người bán hàng thành công phải là người có tư duy kinh doanh, am hiểu thị trường, có kiến thức về sản phẩm và có kỹ năng thuyết phục bán hàng.
Tiết kiệm chi phí, muốn bán được liền.
Đối với bán hàng quốc tế, thâm nhập vào mỗi thị trường là một sự tính toán, nỗ lực bền bỉ, chứ không có cách làm "mì ăn liền" mà muốn thành công lâu dài. Nhiều doanh nghiệp do suy nghĩ đơn giản, không tính đúng, tính đủ, nên chỉ sau một vài nỗ lực không thành công là đã hết ngân sách. Hết ngân sách mà chưa bán được thì chỉ có cách ngồi tại chỗ gởi email và chờ một phép mầu, một sự may mắn nào đó sẽ đến với mình. Hay lại nhờ họ hàng Việt kiều mang sang bán giúp.
Muốn có thị trường mới, thì phải phát triển thị trường.
Không phải tự dưng mà các tập đoàn quốc tế bổ nhiệm vị trí "New Market Development Manager" khi họ muốn thâm nhập một thị trường mới. Mà bởi vì họ nhận thức rằng muốn có một thị trường mới, thì trước tiên bạn phải phát triển nó. Chứ thị trường của mình chưa có thì lấy đâu để nhân viên bán hàng bán hàng vào?
Xin giới thiệu Khung Huấn Luyện Bán Hàng Quốc Tế của Tinh Hoa Quản Trị.
Để thành công với công việc Bán hàng Quốc tế, các vị trí quản lý và nhân viên bán hàng quốc tế cần được trang bị kiến thức và kỹ năng phù hợp, trước khi họ có thể tự tin xung trận.
