Tác động đối với hiệu quả và kết quả bán hàng (sales) đối với cấp quản lý là vô cùng to lớn, lớn hơn rất nhiều lần tác động do một nhân viên sales tạo ra. Một quyết định đúng đắn, hay ngược lại là một sai lầm, của cấp quản lý công ty có thể gây ra tác động rất lớn đối với hoạt động của Phòng Sales.
Dưới đây chúng tôi liệt kê ra một số tác động mà cấp trên có thể do vô tình hay do thiếu kiến thức mà gây ra khó khăn cho hoạt động sales.
A. Về mặt nhân sự.
- Bao nhiêu % doanh thu bị thiệt hại do phòng sales thiếu nhân sự, hoặc nhân sự phòng sales có đủ số nhưng không đạt về tiêu chuẩn năng lực (do sếp không có kiến thức, nhận thức không đúng về tiêu chuẩn năng lực sales)?
- Bao nhiêu % doanh thu bị thiệt hại do bố trí quản lý Sales không phù hợp với yêu cầu sales (chẳng hạn tuyển quản lý bán FMCG vào phụ trách bán B2B, hoặc ngược lại)
Bạn có thể nói việc này do phòng HR, nhưng ai có quyền chỉ đạo trưởng phòng HR? Ai có quyền quyết định những vấn đề trên?
B. Về mặt hiệu quả tài chính.
- Bao nhiêu % lợi nhuận bị thiệt hại do anh em sales chỉ tập trung vào bán những sản phẩm dễ bán (thường là những sản phẩm đối thủ chê, vì lợi nhuận thấp)?
Vì bản thân boss cũng loay hoay, không biết phải làm sao. Thậm chí boss cũng không biết, cứ tưởng như thế là tốt, và thúc đẩy bán những sản phẩm không có lãi. - Bao nhiêu % lợi nhuận bị thiệt hại do giá đầu vào cao, do thiếu chiến lược mua, do chuỗi cung cấp chưa tối ưu về mặt chi phí, do phối hợp S&OP kém?Ai mới là người có quyền và chịu trách nhiệm về vấn đề này?
- Bao nhiêu % lợi nhuận bị thiệt hại do các phòng ban chức năng hỗ trợ sales kém, trong khi bộ máy thì lớn và chi phí thì cao?Ai mới là người có quyền hạn và trách nhiệm về việc này? Sales có quyền không?
C. Về mặt chiến lược kinh doanh.
- Bao nhiên % doanh thu và lợi nhuận bị thiệt hại vì danh mục hàng hóa, dịch vụ mà công ty kinh doanh bị phân mảnh, không đạt sự tối ưu về mặt synergy nguồn lực?
Tự sales có quyền quyết định chuyện này hay không? Hay boss biểu bán cái gì thì sales chỉ biết bán cái đó? - Anh em sales rất cố gắng nhưng công ty không thể phát triển vì không có chiến lược, hoặc chiến lược kinh doanh không đúng đắn?
Sales là người phải chịu áp lực tăng trưởng doanh thu hàng tháng, hàng tuần, và ảnh hưởng thu nhập của sales. Nhưng sales có quyền gì về việc này hay không? Ai mới là người có quyền? - Sales nổ lực cao nhưng vì hàng hóa không có thương hiệu, uy tín của công ty kém so với các đối thủ, nên rất khó bán và phải bán với giá thấp. Dẫn đến nhiều thiệt hại cho công ty, và thiệt thòi cho anh em sales vì công bỏ ra nhiều mà thu nhập lại thấp.
Và ai mới là người có thẩm quyền quyết định những việc trên?
Tôi chỉ nêu ra một số điểm về vai trò và tác động của các boss đối với công việc sales, chức năng sales thôi, chứ thực ra thì còn nhiều lắm.
Theo các bạn, các boss có nên học Sales Management để có thể đóng tốt vai trò của mình hay không? Hay cứ hễ doanh thu không tăng, lợi nhuận không đạt, là qui hết cho sales? Oan cho sales quá!
Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị
